El marketing basado en cuentas es un enfoque estratégico. Se centra en apuntar e involucrar a cuentas específicas de alto valor o tomadores de decisiones clave dentro de esas cuentas.
En lugar de lanzar una amplia red para llegar a una amplia audiencia, ABM personaliza los esfuerzos de marketing para satisfacer las necesidades y preferencias de cuentas objetivo específicas.
Esta estrategia es particularmente adecuada para organizaciones e industrias B2B con ciclos de ventas complejos, donde forjar relaciones sólidas con cuentas clave específicas es fundamental.
Marketing basado en cuenta: Enfoque
Por ejemplo, digamos que una empresa de software quiere apuntar a una cuenta empresarial específica.
En lugar de un enfoque de marketing amplio, adopta una estrategia de ABM y adapto sus esfuerzos a dicha cuenta investigando sus puntos débiles y objetivos comerciales.
Desarrolla contenido personalizado adaptado a sus necesidades, se compromete con los responsables de la toma de decisiones, fomenta las relaciones y coordina sus esfuerzos de marketing y ventas. Todos sus esfuerzos de marketing se centran en lo que funciona para esta cuenta.
Dado que tiene un caso de uso específico, ABM está más abajo en la lista de estrategias populares de marketing digital. No se recomienda a nadie más que a organizaciones o industrias B2B con cuentas de alto valor y ciclos de ventas complejos.
ABM solo es valioso para las organizaciones que tienen clientes de alto valor. No hay mucho ROI invirtiendo en ABM para una organización B2C, o cualquier organización que tenga un valor de por vida del cliente más bajo, porque ABM es una gran inversión en tiempo, recursos y dólares
Beneficios del marketing en línea del marketing basado en cuentas
- Enfoque personalizado: A diferencia de otras estrategias de marketing, ABM te permite crear contenido, comunicaciones y campañas a medida para cada cuenta a la que te dirijas. Este nivel de personalización te ayuda a establecer relaciones más sólidas con tus cuentas objetivo y a aumentar la probabilidad de conversión.
- Alineación entre marketing y ventas: La alineación entre tu equipo de marketing y ventas es crucial para implementar una estrategia ABM exitosa. Garantiza que ambos equipos se centren en los mismos objetivos y se comprometan a crear experiencias consistentes para las cuentas.
- Mejora de la retención de clientes: ABM enfatiza la construcción de relaciones a largo plazo con cuentas objetivo. Al comprender sus necesidades específicas y proporcionar soluciones relevantes, los vendedores pueden aumentar la satisfacción del cliente, la retención e incluso impulsar una mayor expansión dentro de la cuenta.
El Marketing basado en cuentas y el Inbound Marketing
ABM te permite deleitar con cuentas de alto valor con un enfoque enfocado. El inbound marketing te permite atraer clientes a través de la creación de contenido valioso y optimizado para SEO: proporciona a las audiencias la información que es importante para ellos de una manera orgánica.
Pero, ¿qué tienen en común?
Ambas estrategias requieren una comprensión profunda de tu comprador objetivo para informar qué tipo de contenido estás creando y cómo eliges entregarlo. Esto aumenta la capacidad de descubrimiento por parte de ese objetivo.
Cada historia de crecimiento comienza con los mismos elementos fundamentales del marketing entrante: construir un gran contenido, elaborar una estrategia de publicación, optimizar la presencia de búsqueda para permitir el descubrimiento de tu marca y generar clientes potenciales.
Puedes reutilizar el contenido y utilizar los mismos canales para ABM que ya has implementado con el Inbound Marketing. ABM a menudo sólo toma ese contenido fundamental y lo personaliza aún más.
Tanto el inbound como el ABM se centran en ofrecer una gran experiencia de compra. ABM ayuda a acelerar la experiencia una vez que los cimientos entrantes están en su lugar.
Además, las dos estrategias se centran en el contenido específico y personalizado. ABM se especializa en deleitar a los clientes adecuados a través de contenido que se crea específicamente para satisfacer sus desafíos, una función esencial del inbound marketing.
Finalmente, los dos ayudan con la felicidad y la retención de sus clientes. Debido a que una estrategia de ABM se centra en un conjunto de cuentas específicas, tendrás más oportunidades de centrarte en la felicidad y retención de esos clientes, que es otra parte esencial del inbound marketing.
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