Los precios pueden mantenerte despierto por la noche. Ponle un precio a tu producto demasiado bajo y dejarás dinero sobre la mesa. Ponle un precio demasiado alto y podrás despedirte de las ventas que podrían haberte alegrado el año.

Elegir la estrategia de precios adecuada

Muchos empresarios y consumidores piensan que la fijación de precios basada en el costo incrementado, o con margen de beneficio, es la única manera de establecer precios. Esta estrategia reúne todos los costos que contribuyen a la unidad que se venderá, con un porcentaje fijo agregado al subtotal.

Los minoristas, fabricantes, restaurantes, distribuidores y otros intermediarios a menudo consideran que la fijación de precios basada en el costo incrementado es una forma sencilla y que ahorra tiempo.

El principal inconveniente de la fijación de precios de costo incrementado es que no se tiene en cuenta al cliente. Por ejemplo, si vendes productos repelentes de insectos, un verano lleno de insectos puede provocar grandes demandas y desabastecimientos en las tiendas. Como productor de dichos productos, puedes ceñirte a su precio habitual de costo incrementado y perder ganancias potenciales o puedes fijar el precio de tus productos en función de cómo los clientes los valoran.

Si vendo un producto similar a otros, parte de mi trabajo es asegurarme de saber qué están haciendo los competidores en cuanto a precios y hacer los ajustes necesarios.

En pocas palabras, esa es una estrategia de precios competitivos.

Puedes adoptar uno de dos enfoques con una estrategia de precios competitiva:

– Precios cooperativos

En los precios cooperativos, igualas lo que está haciendo tu competidor.

– Precios agresivos

En una postura agresiva, estás diciendo: «Si subes tu precio, mantendré el mío igual, y si bajas tu precio, voy a bajar el mío aún más». Estás intentando aumentar la distancia entre tú y tu competidor.

Las empresas utilizan los precios elevados cuando introducen nuevos productos innovadores que no tienen competencia. Cobran un precio alto al principio y luego lo bajan con el tiempo.

Con el tiempo, el fabricante corre el riesgo de que entren productos imitadores a un precio más bajo. Estos competidores pueden robar todo el potencial de ventas del final de esta estrategia.

Existe otro riesgo anterior, en el lanzamiento del producto. Es ahí donde el fabricante necesita demostrar el valor de la “novedad de moda” de alto precio a los primeros usuarios. El éxito de esta estrategia no es considerada simplemente un hecho.

Los precios de penetración tienen sentido cuando se fija un precio bajo desde el principio para construir rápidamente una gran base de clientes.

Por ejemplo, en un mercado con numerosos productos similares y clientes sensibles al precio, un precio significativamente más bajo puede hacer que tu producto se destaque. Puede motivar a los clientes a cambiar de marca y generar demanda para tu producto. Como resultado, ese aumento en el volumen de ventas puede generar economías de escala y reducir el costo unitario.

Una empresa puede decidir utilizar precios de penetración para establecer un estándar tecnológico. Algunos fabricantes de videoconsolas (por ejemplo, Nintendo, PlayStation y Xbox) adoptaron este enfoque y ofrecieron precios bajos por sus máquinas, porque la mayor parte del dinero que ganaban no procedía de la consola, sino de los juegos.

En la fijación de precios basado en el valor, el valor percibido por el cliente se basa principalmente en qué tan bien se adapta a sus necesidades y deseos.

Una empresa que aplica precios basados ​​en el valor puede obtener una ventaja sobre sus competidores de dos maneras:

* El precio se ajusta mejor a la perspectiva del cliente.

* El precio genera más ganancias, lo que le permite adquirir más recursos y hacer crecer su negocio.

Cuando un precio no funciona, la respuesta no es sólo bajarlo, sino determinar cómo puede mejorar el valor para el cliente. Eso puede significar modificar el producto para adaptarlo mejor al mercado.

En un mundo ideal, todos los empresarios utilizarían precios basados ​​en el valor. Pero los empresarios que venden un servicio o producto similar a un producto básico, como almacenamiento o camisetas blancas, tienen más probabilidades de competir con costos y precios bajos.

Para los emprendedores que ofrecen productos que se destacan en el mercado (por ejemplo, productos artesanales, productos de alta tecnología o servicios únicos), los precios basados ​​en el valor ayudarán a transmitir mejor la singularidad que ofrecen.

Algunas de estas estrategias de fijación de precios pueden coexistir a medida que tu producto evoluciona a lo largo de su ciclo de vida en el mercado; algunos elementos deben coexistir. Necesitas una estrategia de precios general (por ejemplo, basada en costos o basada en valor), necesitas determinar en general qué tan alto o bajo será el precio (precios elevados iniciales o de penetración) y necesitas responder a tus competidores (precios basados ​​en la competencia).

El precio es uno de los aspectos más importantes y visibles de tu estrategia de marketing, que también incluye promoción, plaza y público (las clásicas cuatro “P” del marketing).

El precio que ofreces debe ser coherente con cómo te gustaría ser visto entre tus competidores y coherente con tus mensajes promocionales, tu empaque y los tipos de tiendas en las que se encuentra tu producto.