Existen marcas que consideran la idea del telemercadeo como una estrategia clave de marketing B2B y en consecuencia invierten los recursos necesarios en un equipo de vendedores telefónicos dedicados que trabajan las 24 horas del día, llamando a cualquier persona que pueda estar remotamente interesada en su producto e insisten, insisten, insisten. 

Pero a pesar del tiempo y el dinero invertidos, aún no se han visto resultados tangibles. ¿Están haciendo algo mal o han sobreestimado el impacto potencial del telemercadeo B2B?

Este dilema es un escenario muy común para las empresas B2B que están entusiasmadas con el telemercadeo pero carecen de la experiencia o los conocimientos para ejecutarlo de manera efectiva. 

Aquí hay tres razones principales por las que tus esfuerzos de telemercadeo no están obteniendo los resultados que necesita:

Nadie quiere ser interrumpido bruscamente por una llamada de marketing invasiva y no solicitada. Llamar en frío a un cliente potencial equivale a decirle que valoras tu propio tiempo más que el de ellos, lo que puede parecer totalmente grosero y contraproducente. Una de las principales razones por las que muchos esfuerzos de telemercadeo arrojan resultados decepcionantes es la creencia común de que el telemercadeo significa poco más que llamadas en frío. Cuando, de hecho, el telemercadeo se trata de contactar a la persona correcta en una empresa que tiene una necesidad comprobada de tu servicio. 

Los humanos son criaturas inherentemente sociales; hemos utilizado el lenguaje hablado para comunicarnos entre nosotros durante más de 100.000 años. Esto nos hace particularmente expertos en captar señales y subtextos de una conversación, podemos saber casi de inmediato cuando la persona con la que estamos hablando está estresada, feliz, sombría, malhumorada. Entonces, si tus vendedores por teléfono están leyendo un guión y lo cumplen pase lo que pase, será casi imposible que la conversación se sienta natural. Como resultado, será menos probable que tu cliente potencial acepte la idea de hacer negocios contigo; se sentirán más como un número en una página que como una persona con necesidades y deseos que realmente te interesan. Los vendedores por teléfono más efectivos tienen la inteligencia y la aptitud social para salirse del guión cuando surge la necesidad, asegurando una conversación natural y mutuamente enriquecedora que deja al cliente potencial sintiéndose escuchado.

Si no tienes una comprensión clara de cuáles son tus objetivos para una campaña de telemercadeo, será difícil lograr un éxito mensurable y sostenible. También es vital establecer expectativas realistas desde el principio para que las partes claves interesadas tengan una comprensión clara y unificada de lo que el telemercadeo puede producir y con qué rapidez verán los resultados. 

Por ejemplo, es un error común pensar que la llamada inicial con un cliente potencial debería terminar con una venta cerrada. En la práctica, dependiendo de tu producto o servicio, pueden ser necesarias semanas o incluso meses de telemercadeo estratégico para convertir a un cliente potencial en un cliente satisfecho.