Tus clientes potenciales deben completar un largo viaje antes de convertirse en uno de tus clientes de pago.
Inicialmente, desconocen por completo tu empresa y es posible que ni siquiera sepan que tienen un problema que podrías resolverles.
Cuanto más interesados estén en tu producto y cuanto más cerca estén de realizar una compra, más calificados estarán. Las ventas se tratan de ayudar a las personas a avanzar en este camino para convertirse en clientes.
Es importante realizar un seguimiento de dónde se encuentra un cliente potencial porque las técnicas de marketing y ventas que querrás emplear difieren mucho según qué tan preparado esté el cliente para realizar una compra.
Un cliente potencial calificado en marketing (MQL) es un cliente potencial que hasta ahora solo ha interactuado con contenido de la parte superior del embudo de ventas. Lo más probable es que se encuentren en la fase de investigación del proceso de compra, buscando soluciones para un problema que tienen.
Digamos que vendes lavadoras. Es posible que un MQL haya visitado tus páginas informativas como «¿es mejor comprar o alquilar una lavadora?» o encuentre tu sitio buscando “lavadoras más económicas”. Todavía no están listos para comprar, pero ciertamente son clientes potenciales calificados que han mostrado interés en lo que tienes para ofrecer.
Los MQL suelen ser responsabilidad del departamento de marketing o de los representantes de ventas entrantes, cuyo trabajo es convertir el MQL en un SQL a través del marketing y la divulgación.
Un cliente potencial calificado de ventas (SQL) es una persona que ha interactuado con el contenido más adelante en tu embudo de ventas. Por lo general, los SQL ya han investigado y ahora están descubriendo cómo realizar una compra.
En mi ejemplo, un SQL puede elegir entre máquinas de lavandería en tu sitio web, verificar las tarifas de entrega o llamarte para solicitar cotizaciones específicas. Es posible que hayan hablado con un agente de ventas entrantes en el pasado y le hayan indicado que probablemente querrán decidirse por un producto pronto.
Los SQL suelen ser manejados por ejecutivos de cuentas. En este paso final, se puede cerrar el trato mientras se fomenta una relación comercial que continuará.
Diferenciar con precisión entre MQL y SQL mantiene los costos bajos. Sólo un pequeño porcentaje de MQL se convertirá en última instancia en clientes, por lo que la cantidad que usted gasta en cada MQL individual debe seguir siendo baja. Por otro lado, los SQL son clientes potenciales mucho más calificados, por lo que requieren más tiempo y esfuerzo para convertirlos.
Es fundamental diferenciar entre SQL y MQL en el proceso de ventas para poder ofrecerles la experiencia adecuada de fomento de clientes potenciales. Si envías información básica de SQL que describe todos tus productos, no es relevante en qué etapa del recorrido del comprador se encuentran.
De manera similar, llamar a un MQL para cerrar una venta suele fracasar, ya que aún no están preparados para realizar una compra.
La transición de MQL a SQL puede ser un poco complicada porque a menudo hay varios departamentos involucrados. A medida que un cliente recorre el embudo de ventas, inicialmente podría ser responsabilidad del departamento de marketing y luego entregarse a los agentes de ventas salientes que califican a los clientes potenciales.
Finalmente, un ejecutivo de cuentas puede manejar las cotizaciones finales y gestionar la relación comercial en el futuro.
Para minimizar la confusión o el doble trabajo, es importante tener una definición interna coherente de lo que constituye un MQL y un SQL. De esta forma, cada departamento sabe dónde empieza y termina su trabajo.
Siempre que tengas una definición coherente de MQL y SQL en tu organización, varios departamentos pueden centrarse en diferentes partes del proceso de ventas, lo que genera el embudo de ventas más eficiente posible.
